引子

2016年7月，中国机械设备商贸网泰国工业游的第二站，中国机械设备商贸网来到了卡特彼勒在泰国的经销商——明通机械总部，实地走访这家泰国最大工程机械经销商，了解和探寻其在泰国工程机械市场的发展之道。

中国机械设备商贸网&机友会考察团到访泰国明通机械

明通机械市场部经理MARIS（中间）

明通机械概况

总部位于泰国的明通机械成立于1977年，至今有39年的发展历史。明通机械泰国总部拥有员工超过1200人，目前代理着卡特彼勒在泰国、老挝、柬埔寨三个国家的所有产品和配件。值得一提的是，众所周知的卡特彼勒在中国四大代理商之一的易初明通，是明通机械与泰国正大集团旗下易初工业集团共同创建的合资公司。

明通机械在泰国设有30个分部：在曼谷设有1个总部、1家工厂，3家大型销售中心以及25家销售网点分布在泰国的各个地区。除了新机销售，还囊括配件、二手、租赁等业务。

明通机械向来访的中国机械设备商贸网考察团介绍公司发展情况

中国机械设备商贸网总经理方剑仙（左二）向明通机械赠送具有中国特色的礼品

泰国工程机械用户构成

据明通机械市场部经理MARIS介绍，与中国工程机械用户主要是个体散户构成不同，泰国工程机械市场份额的30%来自于政府采购，但这些采购只限于新设备。来自从事大型公共基础设施建设的大型国内承包商的需求占据了另外30%～35%的市场份额，而且主要是对新设备的需求。从事房地产项目和其他私营工程的小型承包商和个体散户的需求占据了其余的市场份额，这些承包商由于资金有限，设备采购主要由当地的银行和金融机构提供贷款支持。但不管承包商经济实力如何，一般都很少租赁设备。

卡特彼勒：泰国工程机械市场的领头羊

MARIS告诉中国机械设备商贸网记者，泰国挖掘机市场大概在4000-5000台左右的销量，卡特彼勒2015年全年销售在1000台左右，市场占有率为26%，位居泰国第一。“2012年是泰国工程机械近十年来的销量最高峰，但在2014年之后，随着泰国经济增长放缓，加之新政府上台后投资的大型基础工程项目比较少，泰国工程机械也出现了一定的下滑。但我们判断，2016年之后，随着政府对基础设施的建设在提升，修建高铁、水利工程都比往年有明显增加，泰国工程机械尤其是挖掘机市场将逐步回升。”MARIS说到。

谈及卡特彼勒在泰国面临的竞争形势，MARIS表示：“泰国工程机械市场一直是美日争夺的格局，尤其是挖掘机更为明显。挖掘机的前四名，除了位居第一的卡特彼勒，从第二名到第四名分别是小松、神钢、日立等日系品牌。此前，卡特彼勒竞争的劣势在与价格相比日系偏高，主要原因是高昂的运输费用。为了克服成本劣势，近年来，随着中国工厂的成熟和日趋完善，泰国市场的几乎所有卡特彼勒产品都是来自中国工厂。当然，这丝毫不会影响我们的产品品质，无论是美国还是中国工厂，都是按照卡特彼勒严格的生产制造体系生产。”

中国机械设备商贸&机友会考察团与明通机械市场部合影

位于明通总部内的卡特彼勒大楼

中国企业走出去最核心问题：把产品做扎实

在说到泰国的主要工程机械竞争对手时，MARIS也不忘提及来自中国的企业。“十年前，泰国工程机械市场几乎都是美日品牌占据，当时也有一些中国品牌进入泰国，但因为品质问题，设备故障率比较高，影响了泰国用户对中国制造的印象。近年来，随着中国工程机械企业实力的提升，诸如三一、柳工、徐工、山推等这些企业的产品陆续进入泰国，也得到了部分泰国用户的认可。事实上，由于泰国工程机械起步早，发展非常成熟，泰国用户对产品非常专业和挑剔，无论是欧美日韩，还是中国企业，只要把产品品质提升，配件服务能跟上，都有机会在泰国市场占据一席之地。”谈及中国企业如何提升在泰国市场竞争力时，MARIS如此说到。