【中国机械设备商贸网 独家报道】越来越多的中国工程机械设备，通过中国外贸运输的最大港口——上海港，从这里开始服务于海外市场的征程。

6月22日，施工于中建巴基斯坦PKM高速公路的南阳市亚龙(集团)筑路机械制造有限公司(以下简称亚龙筑机）的三套WBC600稳定土设备，在上海港顺利交接，奔赴巴基斯坦。这是继2016年初，亚龙筑机LB1000型沥青拌合站出口到巴基斯坦伊斯兰堡项目，成为该国引进国外首台大型沥青搅拌设备之后，亚龙筑机设备再次运抵巴基斯坦基础设施建设的一次远航。

亚龙筑机为何能在海外工程项目中多次中标？此次出口并服务于巴基斯坦高速公路项目背后，亚龙筑机有哪些成功经验与故事与业内分享？未来，亚龙筑机海外版图有哪些新的战略目标？带着这些问题，我们走进亚龙筑机，专访了亚龙筑机总经理张大禹。

亚龙筑机总经理张大禹

技术优势+个性化定制赢得市场

亚龙筑机WBC600稳定土设备服务于中建巴基斯坦PKM高速公路项目，是巴基斯坦建设的最大交通基础设施项目，也是“一带一路”重点开局工程之一。

工程作为中巴两国共同建设开发的中巴经济走廊“早期收获项目”，中国建筑第七工程局有限公司积极参与其中，中标承建巴基斯坦PKM高速公路苏库尔木尔坦段项目，巴基斯坦苏库尔-木耳坦Ⅱ标段高速公路第三分段项目。

在中国建筑第七工程局设备招标中，经过几轮严苛筛选，亚龙筑机WBC600稳定土设备凭借技术性能稳定、低故障率、绿色环保等优势脱颖而出，一举中标。

巴基斯坦地处亚热带气候地区，工作环境温度高达47℃-55℃，如何使设备在长期高温环境下正常运行，这对亚龙筑机WBC600稳定土的设计人员来说，是一个全新的挑战。

亚龙筑机总经理张大禹告诉记者，针对高温环境，亚龙筑机研发人员在原有产品优势性能的基础上，不断改进升级，为施工方提供了兼具稳定性强、使用寿命长、使用成本低、更加适应高温作业的稳定土设备。

据了解，亚龙筑机的WBC600是精心设计的新型节能、环保、高效水泥稳定土厂拌设备，集合了公司多项专利，突出表现为，运用“一种水泥减量计量装置”，可将粉料相对含量误差值降低至0.38%，远低于行业1%的精度标准；并配合骨料电子秤、粉料减量称、水计量变频器多级联动，实现了动态计算机自适应控制，始终保证水泥含量在设定范围之内，真正实现精准比例控制；全新的优化设计，现场经过简单硬化即可实现无基础安装，方便快捷且高效。

为更好地应对高温作业的环境挑战，亚龙筑机技术人员加强了稳定土设备电机散热性能，保证设备全功率发挥，同时为了防止水箱堵塞、结垢问题，简化水箱的设计；并在工程机械关键部位配置了内置式空调，加强所有设备在高温下的密封性，并将干式空气滤芯更换为更加适宜巴基斯坦高温施工环境的油浴式空气滤芯，安装耐高温高压的液压油管，防止爆裂和老化。

亚龙筑机设备从整体到细节的优化设计，为稳定土设备在巴基斯坦项目顺利施工奠定了坚实技术基础。

亚龙筑机出击海外市场多年，在设备出口的包装、运输、清关等环节，积累了丰富的经验。此次亚龙筑机稳定土拌和站能够顺利出口巴基斯坦更胜在细节的把控。    

亚龙筑机技术负责人告诉记者，为了方便清关，工作人员把所有随机工具及配件资料都单独装箱并包装牢固，防止丢失或撬动；由于是在海外施工，工作人员还列出设备中20多处易出故障部位，列出相关部位的易损件明细，标注易损件件编号与零件号；同时，为了满足用户实际需求，随机赠送大量的备品备件，还建议客户选购一批配件备用，确保现场使用没有后顾之忧。

此次中国建筑第七工程局携手亚龙筑机，成为中国装备制造出口与中国工程建设出口的优势资源整合，共同开拓海外市场的一次成功典范。

真正的销售始于售后

无论是面对海外市场，还是国内项目，鲜明而独具特色的性化定制化服务，使亚龙筑机开拓出更加广阔的市场空间。

“我们本着‘优质产品、优质服务’的企业精神，力求在每一个细节上多为客户考虑一分。”采访中，张大禹将亚龙筑机定位于筑路设备整体方案解决者：“根据不同客户的需求制订不同的整体解决方案，并提供相关的技术咨询、使用培训、产品维修等一条龙的服务，帮助客户将产品的使用价值最大化，并为他们免除后顾之忧。”

在工程机械行业中，售后服务具有重要附加价值，也成为客户选择品牌的关键，要想真正解除客户的后顾之忧，售后服务起到至关重要的作用。    

在亚龙筑机，“真正的销售始于售后”的营销理念已深入人心。亚龙筑机的售后不仅体现在常规的定期保养与配件的更新，更多地表现在第一时间解决客户难题的能力。为此，亚龙筑机专门建立专家技术微信群，特别是遇到客户“疑难杂症”等技术难题时，技术人员会将问题发到专家群里讨论，及时汇集专家意见给出解决方案。

张大禹就曾表示，亚龙筑机主要依靠口碑营销，真诚对待客户，积极解决客户在施工中遇到的困难，所以客户回头率很高。亚龙筑机每年销售的设备，超过60%是老客户购买。因此亚龙筑机的销售量即便在行业不景气的情况下，仍然逐年递增。   

亚龙筑机不仅在售后环节中寻找商机，同时在丰富客户资源中运用大数据分析与应用，实现着精确营销。营销人员根据忠诚度、能否带来利润等指标对客户进行分门别类，并有针对性的组织策划营销方案，以达到以高效、务实的营销成果。

深度推进海外征程

身处工程机械波澜起伏的周期中的亚龙筑机，应势突围，寻找着自身的发展定位与节奏，显然，海外战略的征程中已经赢得了先机。

在过去10年亚龙筑机已经开发了20多个国家和地区，在“一带一路”沿途的俄罗斯、蒙古、印度、巴基斯坦等国家，都建立了经销网点、服务与配件保障。同时，积极开拓东南亚市场，现在已和新加坡、柬埔寨、泰国等建立了良好的合作关系。

展望未来，张大禹坦言，在国际化征程中，亚龙筑机积累一定的海外市场的经验，在收获的同时，也看到了自身的短板，未来亚龙筑机将进一步加强和完善售后服务环节，产品研发与设计更加契合国外市场的需求，进一点完善和规范出口型中小设备，未来重点开拓印度、蒙古、俄罗斯和东南亚市场。